Скидка клиенту кажется простым способом закрыть сделку: покупатель просит уступить десять процентов, менеджер обещает компенсировать разницу объёмом. Прежде чем соглашаться, стоит проверить, сколько денег остаётся с продажи и какой объём действительно потребуется. Большая выручка сама по себе не отвечает на этот вопрос.
Ниже — управленческая модель для собственника и коммерческого руководителя. Она подходит для обсуждения конкретного предложения, но не заменяет расчёт вашей финансовой службы. Все суммы и объёмы в примере вымышлены, а условия специально упрощены. Это не данные о клиентах МИК и не описание российского рынка в целом.
Скидка клиенту: сначала определите, что остаётся с продажи
Возьмите цену и вычтите расходы, которые возникают из-за дополнительного заказа: закупку или производство, доставку за ваш счёт, упаковку, оплату приёма платежа, комиссию продавца и другие применимые затраты. Этот остаток будем называть вкладом продажи в покрытие постоянных расходов и прибыль. Он ещё не является чистой прибылью компании.
Для сравнения используйте одну основу расчёта. В учебном примере цена и переменные расходы приведены без НДС; вопросы налогового режима здесь не рассматриваются. Не переносите пример в свой бюджет, пока не согласуете состав затрат и учёт налогов с ответственным специалистом.
Почему десять процентов цены могут изменить результат сильнее
Представим товар с ценой 10 000 рублей и переменными расходами 7 000 рублей на единицу. До уступки остаётся 3 000 рублей. Скидка клиенту в размере 10% уменьшает цену до 9 000 рублей. Если переменные расходы не меняются, остаток составляет уже 2 000 рублей.
| Показатель | Без уступки | После уступки |
|---|---|---|
| Цена единицы | 10 000 руб. | 9 000 руб. |
| Переменные расходы | 7 000 руб. | 7 000 руб. |
| Вклад одной продажи | 3 000 руб. | 2 000 руб. |
| Объём для вклада 300 000 руб. | 100 единиц | 150 единиц |
Проверка арифметики: 100 × 3 000 = 300 000 рублей; 150 × 2 000 = те же 300 000 рублей. В этих условиях для сохранения прежнего вклада нужно продать на 50% больше единиц. Это результат заданных чисел, а не универсальное правило для любой десятипроцентной уступки.
Какой дополнительный объём можно подтвердить
Фраза «потом будем брать больше» не равна согласованному заказу. Уточните количество, период поставки и основание договорённости. Скидка клиенту должна оцениваться вместе с тем, что вы получаете взамен: конкретным объёмом, более простым обслуживанием, предоплатой или другим измеримым условием.
Если скидка клиенту обсуждается ради будущего роста, разделите подтверждённый заказ и предположение о будущих покупках. Посчитайте оба варианта отдельно. Если решение оправдывается только при росте, который никто не подтвердил, обозначьте этот риск до согласования цены. Не записывайте ожидаемые повторные покупки как уже полученный результат.
Проверьте, выдержит ли компания более крупный заказ
Дополнительные единицы нужно произвести или купить, упаковать и доставить. Предложенный объём может потребовать отдельной смены, временного склада или привлечения подрядчика. Если такие расходы появляются, прежняя модель с неизменными затратами больше не подходит: пересчитайте предложение с учётом нового условия.
Скидка клиенту требует и проверки денег во времени. Когда нужно оплатить поставщика и когда поступит платёж покупателя? Даже положительный вклад не показывает, хватит ли средств до получения оплаты. Также проверьте срок исполнения и качество: увеличение заказа не должно опираться на невыполнимое обещание команды.
Выберите условие, а не автоматическое согласие
Иногда полезнее предложить меньший состав услуги, стандартную комплектацию или более удобный график поставки. В другом случае уступка оправдана подтверждённым объёмом и рассчитанными затратами. Бывает разумно сохранить цену или отказаться от заказа. Универсального ответа здесь нет.
Перед решением запишите четыре строки: исходный вклад, вклад после уступки, подтверждённый объём и дополнительные условия. Назначьте человека, который проверит фактический результат после исполнения. Скидка клиенту тогда становится проверяемым коммерческим решением, а не привычной реакцией на просьбу покупателя.
Когда стоит подключить внешнюю команду
Если продажи, закупки и финансы считают одну сделку по-разному, начните с общего состава затрат и понятного порядка согласования предложений. МИК может помочь разобрать взаимодействие команд и выстроить процесс принятия коммерческих решений. Чтобы обсудить вашу ситуацию, свяжитесь с нами: достаточно описать предложение и вопрос, на который вы хотите получить ответ.
