Прогноз продаж помогает владельцу планировать закупки, загрузку и деньги. Но если в одной сумме смешаны подписанные заказы, обещания перезвонить и первые запросы цены, такой прогноз легко принять за уже заработанную выручку. МИК рекомендует разделять эти ситуации и показывать руководителю, на каком подтверждении основана каждая сумма.
Прогноз продаж: разделите сделки по подтверждениям
Для рабочей встречи достаточно трёх групп. Это не универсальная система оценки продавцов, а способ не смешивать договорённость с надеждой.
- Подтверждённое обязательство. Есть заказ, подписанный договор или письмо с согласованными предметом сделки, объёмом, ценой и сроком. Укажите условия отмены и то, что ещё может помешать исполнению.
- Сделка с назначенным следующим шагом. Покупатель подтвердил интерес и согласовал конкретное действие: прислать технические требования, обсудить предложение с закупками или принять решение к обозначенной дате. Это возможность, а не выручка.
- Ранний интерес. Был запрос, разговор или отправлено предложение, но покупатель пока не подтвердил условия и срок решения. Держите эту сумму отдельно от планов, по которым компания уже закупает материалы или выделяет людей.
Не переводите предложение в подтверждённую сделку только потому, что клиент ответил «интересно». Зафиксируйте, кто принимает решение, что именно должно произойти дальше и когда вы проверите статус.
Показывайте обязательства и возможности отдельно
В еженедельном отчёте выведите две суммы. Первая показывает документированные заказы и договоры, с поправкой на условия оплаты, отмены и готовность компании выполнить работу. Вторая показывает сделки, которые могут перейти в обязательство, если покупатель выполнит согласованный шаг. Ранний интерес перечисляйте отдельно, без сложения с подтверждёнными заказами.
Если руководству нужны вероятностные оценки, берите их из истории самой компании. Сравнивайте сделки одного типа на одинаковой стадии и проверяйте, сколько из них действительно доходило до договора. Если записей мало или этапы менялись, не выдавайте условный процент за расчёт. Показывайте стадии и основания словами.
Условный пример. У поставщика есть подписанный заказ на следующую неделю, предложение с согласованной датой обсуждения и несколько запросов цены без срока ответа. В плане исполнения он учитывает заказ, готовит варианты для сделки с назначенной встречей и не закупает запас под запросы без решения покупателя. Когда клиент переносит срок, сумма перемещается между группами с записанной причиной.
Какие поля обновлять каждую неделю
Для каждой существенной сделки руководитель просит короткую запись:
- покупатель и предмет сделки;
- согласованные объём, цена и условия;
- текущий этап и подтверждение от клиента;
- следующий шаг со стороны покупателя и дата;
- ответственный сотрудник;
- риск отмены, задержки оплаты или нехватки мощности.
Затем сравните прошлый прогноз с тем, что произошло. Отметьте, какие сделки перешли на следующий этап, какие перенеслись и почему. Цель такой проверки — исправить допущения и договориться о следующих действиях, а не подменить разговор о продажах рейтингом сотрудников.
Когда этого подхода недостаточно
При большом числе небольших повторных заказов разбор каждой сделки отнимает время. В таком случае отдельно смотрите на фактические повторные покупки, отмены и сроки поступления денег за сопоставимые периоды. Для крупных проектных продаж, наоборот, важнее записывать этап и условие перехода каждой сделки.
Начните с одного сегмента продаж и одного короткого еженедельного отчёта. Через несколько циклов проверьте, какие статусы помогают планировать работу, а какие ничего не меняют. Если правила прогноза связаны с планированием производства, закупок и оплат, обсудите настройку процесса с руководителями этих направлений. МИК помогает разбирать коммерческие процессы и управленческие решения. Подробнее о бизнес-консалтинге или свяжитесь с командой.
